אחוז סגירת לידים נמוך — איך להבין באיזה שלב לקוחות נעצרים?
יש פניות, חלקן אפילו נראות מתאימות, אבל רק מעט מהן הופכות ללקוחות. לפני שמחליטים שהבעיה היא באנשי המכירות, במחיר, בפרסום או בכמות הפולואפ, כדאי לראות באיזה שלב הפניות באמת נעצרות.
“יש לידים אבל אין מספיק לקוחות” הוא עדיין תיאור רחב מדי
שני עסקים יכולים לקבל אותו מספר פניות ולהציג אחוז סגירה דומה, אבל מסיבות שונות לחלוטין.
בעסק אחד רוב הפונים כלל אינם מתאימים. בעסק אחר הפונים מתאימים, אבל קשה ליצור איתם קשר. ובעסק שלישי נוצר קשר טוב, אבל אנשים נעצרים אחרי קבלת מידע או הצעה.
פרקו את הדרך לחמישה שלבים
- כמה פניות התקבלו?
- עם כמה פונים נוצר קשר בפועל?
- כמה מהפונים התאימו לעסק?
- כמה עברו לשלב הבא?
- כמה הפכו ללקוחות?
- באיזה שלב נעצרה כל פנייה שלא המשיכה?
- האם סיבת העצירה ידועה או רק משוערת?
| שלב | מה כדאי לבדוק אם יש כאן ירידה גדולה |
|---|---|
| פנייה → יצירת קשר | זמן תגובה, זמינות, אופן יצירת הקשר והמשך ניסיונות |
| יצירת קשר → התאמה | מקור הפניות, קהל, מסר וציפייה שנוצרה לפני הפנייה |
| התאמה → המשך | בהירות השלב הבא, מידע שניתן והאם הפונה מבין מה לעשות עכשיו |
| המשך → סגירה | סיבות היסוס, אמון, הצעה, מחיר, תנאים או גורם אחר שצריך לאמת |
אם הירידה מתחילה לפני שנוצר קשר
במקרה כזה, שיפור “יכולת המכירה” כנראה אינו הדבר הראשון לבדוק.
אם הרבה אנשים משאירים פרטים אבל העסק לא מצליח ליצור איתם קשר, צריך לבדוק את זמן התגובה, את דרך החזרה ואת מה שקורה מיד אחרי הפנייה.
אם נוצר קשר — אבל הרבה פונים לא מתאימים
כאן כדאי להסתכל אחורה במסע: מאיפה הם הגיעו, איזה מסר הם ראו, מה הם חשבו שהעסק מציע ומה גרם להם לפנות.
במקרה כזה, יותר פולואפ או מערכת CRM חדשה לא ישנו בהכרח את איכות הפניות שנכנסות.
אם הפונים מתאימים — אבל לא ממשיכים
זה כבר שלב אחר. כדאי לבדוק מה קרה בשיחה, מה האדם הבין, מה הוגדר כשלב הבא והאם הוא קיבל את המידע שהיה צריך.
אם הפונים נעצרים שוב ושוב באותה נקודה, זה סימן שימושי לכך שכדאי לבדוק את אותו שלב לעומק.
ואם הלקוחות מגיעים רחוק — ואז מהססים?
כאן כבר יכולות להיכנס שאלות של אמון, הוכחות, הצעה, מחיר, תנאים או סיבות אחרות להסס.
אבל גם כאן לא כדאי לנחש. אם סיבת העצירה אינה ידועה, יש להציג אותה כהשערה ולא כעובדה.
מה לא כדאי לעשות עכשיו?
לא כדאי לשנות במקביל את הפרסום, המחיר, השיחות, הפולואפ, האתר וה־CRM רק משום שאחוז הסגירה נמוך.
שינוי של הרבה חלקים יחד מקשה עוד יותר להבין מה באמת השפיע.
קודם מאתרים את שלב הירידה המרכזי. אחר כך בודקים מה יכול להסביר אותו.
לאן ממשיכים לפי מה שמצאתם?
אל תחפשו “אחוז סגירה טוב” לפני שאתם יודעים איפה הפער
אם לא ברור האם הירידה מתחילה בפרסום, באיכות הפניות, ביצירת הקשר, בפולואפ או בשלב מאוחר יותר, עדיף קודם למקם את הבעיה.
מפת המצב הדיגיטלית יכולה לעזור לזהות איזה אזור כדאי לבדוק קודם בתוך המסע המלא.